La gestión de las fuerzas de ventas, un estudio exploratorio a través del método Delphi aplicado a las empresas chilenas y propuestas de mejoras

Resumen

Las organizaciones actuales se enfrentan a numerosos retos, y uno de los más relevantes es la manera de gestionar a sus fuerzas de ventas. El objetivo de este trabajo es determinar la realidad de la dirección estratégica de ventas con un foco en lo que se realiza en Chile. Los objetivos específicos son el estudio de las diversas palancas que generan incrementos en la productividad comercial de las firmas tales como la actividad de los vendedores, el rol de los supervisores y la gestión del desempeño entre otras. Se desarrolló un estudio prospectivo a través del método Delphi con respuestas de un panel de expertos equilibrado entre directivos, académicos y consultores, a su vez contrastando resultados por medio de una encuesta a vendedores de distintas industrias en Chile. Al final se presentan varias sugerencias de mejoras.